Como atender um cliente de alto padrão e vender seu imóvel

Não é de hoje que profissionais do mundo todo vêm aperfeiçoando as técnicas de negociação para garantir cada vez mais sucesso em suas vendas. Esse estudo de estratégias de marketing e técnicas de prospecção não escapa, é claro, do mercado de imóveis de alto padrão.

Quem faz esse tipo de atendimento precisa ter em mente que está trabalhando com um público diferenciado, que exige um tratamento especial e uma atenção maior com os detalhes.

Das ações de publicidade à abordagem e negociação, quem atende esse nicho precisa estar atento em todas as fases do processo para garantir bons resultados. É com isso em mente que preparamos este guia com dicas para você negociar com clientes de alto padrão e vender seu imóvel.

Continue lendo para conferir nossas dicas exclusivas de negociação, as melhores técnicas de marketing e vendas, além de conhecer os principais erros que precisam ser evitados durante o processo.

O que é um cliente de alto padrão?

Há alguns anos, era comum que, ao falarmos de um cliente de alto padrão, estivéssemos nos referindo a indivíduos mais velhos, sobretudo empresários entre os 55 e 60 anos.

Esse retrato mudou muito na última década, com o crescimento da economia beneficiando principalmente aqueles que têm uma renda mais elevada. Hoje, há uma parcela muito maior de jovens dentre os compradores de imóveis com valor superior a R$ 1 milhão.

No Brasil, especificamente, estima-se que, até o ano de 2020, pelo menos 1,4 milhões de pessoas terá renda bruta anual superior a US$ 150 mil. Os dados vem da Euromonitor International, empresa de consultoria que é líder em pesquisas de mercado.

Essa mudança no segmento se deve muito às transformações recentes, com a facilitação do acesso ao Ensino Superior no Brasil e o crescimento de empresas de tecnologia pelo mundo todo.

Como é o mercado de imóveis de luxo?

Não é de hoje que o mercado de luxo tem ganhado destaque no Brasil pelo volume de negócios e o crescimento que continua ano após ano. Somente em 2018, o segmento foi responsável por movimentar R$ 26,2 bilhões, o que representa um crescimento de 7,8% quando comparado ao ano anterior.

Os dados da Euromonitor apontam ainda que, em escala global, o mercado foi responsável por movimentar mais de US$ 1 trilhão. Esses números impressionam, sobretudo, por aparecerem durante um momento de crise.

Nos últimos dois anos, passamos por um período de incertezas que freou significativamente o ritmo de consumo dos brasileiros. Ainda assim, o segmento seguiu apresentando números positivos – sobretudo por conta das transformações na economia que trouxeram mais jovens para esse nicho.

Segundo levantamento da consultoria Bain & Company, o mercado de luxo global cresceu 4% em 2019, com destaque para as vendas online que aumentaram 12% no período.

Tudo começa por definir o perfil do seu cliente

Um dos grandes desafios de quem quer atender um cliente de alto padrão é compreender as particularidades que envolvem a tomada de decisão desse indivíduo. Isso porque esse perfil nem sempre prioriza as aspectos básicos, como número de cômodos, localização do imóvel, entre outras questões que permeiam a compra de imóveis na classe média.

Quando o poder de investimento não é um problema, todas as questões de segurança, comodidade e conforto podem ser resolvidas mais facilmente.

Por outro lado, quem investe em um imóvel de luxo está disposto a pagar o preço que for necessário para atender seus desejos mais peculiares e garantir que terá a casa dos seus sonhos.

Nesse sentido, é essencial que quem quer vender um imóvel conheça a fundo o seu cliente e seja capaz de definir um perfil que vai ajudar a traçar as estratégias de marketing e técnicas de negociação mais à frente.

O que o cliente de alto padrão procura em um imóvel?

Imóveis de alto padrão são aqueles que unem conforto com itens de luxo que se adaptam às necessidades do cliente. Esse é um público exigente, que demanda por espaços - prontos ou personalizados - que atendam seus desejos nos mínimos detalhes.

Na hora de escolher uma casa ou apartamento, a localização é um fator bastante importante. Em geral, o cliente de alto padrão faz questão de morar em uma área nobre da cidade, que pode ser tanto na região central quanto também em uma área mais afastada e tranquila.

O local do imóvel impacta diretamente na segurança do morador, e esse é outro ponto importante. Seja com sistemas de segurança ou monitoramento por vigilantes, ele busca formas de garantir a integridade da família e de seu patrimônio.

Por fim, o conforto também merece destaque na lista de pré-requisitos. O cliente de alto padrão busca um imóvel com ótimo acabamento e, para isso, está disposto a pagar pelo conforto que deseja desfrutar em sua casa.

Como prospectar, abordar e atender o cliente

Depois de fazer uma pesquisa completa sobre o cliente e suas necessidades, é chegada a hora de fazer a abordagem inicial que vai resultar na prospecção. No momento do atendimento, algumas práticas podem te ajudar a estabelecer um laço inicial que vai qualificar o contato e seu resultado.

Confira, abaixo, nossas dicas para garantir o sucesso nessa abordagem.

Tenha referências

Quem trabalha como corretor de imóveis já sabe da influência que ter boas referências pode exercer sobre suas negociações. Por outro lado, muitos proprietários sofrem por não terem um portfólio de vendas para apresentar durante a prospecção do cliente.

Se esse for o seu caso, não hesite em oferecer informações sobre a sua atuação profissional para que o cliente fique tranquilo de que está negociando com uma pessoa idônea e de confiança.

Paciência é fundamental

A compra de um imóvel é uma decisão séria e, por isso, a negociação pode se estender por meses antes que as duas partes entrem em um consenso.

Nesse sentido, é fundamental manter-se paciente durante esse tempo, atendendo os interessados com boa vontade durante toda a negociação. Lembre-se disso sempre que for criar uma oferta de venda para a sua propriedade.

Seja discreto

Na hora de abordar alguém interessado em seu imóvel, nada de trazer à tona assuntos sensíveis, como política, futebol e religião. Seja discreto no tom empregado em sua comunicação, sempre optando por uma fala sem gírias, muito menos termos de baixo calão.

A confidencialidade também é bastante importante para esse público. Portanto, evite falar de um cliente para o outro.

Adapte-se às suas necessidades

O cliente de alto padrão, via de regra, é também um indivíduo muito ocupado com o trabalho e a administração de seu patrimônio de forma geral. Por isso, é essencial que quem quer vender um imóvel para esse público saiba se adaptar às suas necessidades para ter sucesso na prospecção.

Destaque os pontos positivos da casa ou apartamento, sempre mantendo o foco nas características que, de acordo com sua pesquisa, podem chamar mais atenção.

Outro ponto importante é manter-se flexível para os atendimentos. Coloque-se à disposição do cliente para marcar reuniões e visitas ao imóvel em horário alternado, mostrando-se disposto a se adaptar à realidade dele sempre que necessário.

Técnicas de vendas para cliente de alto padrão

Passado o momento da primeira abordagem e da prospecção do cliente, a tendência é que a negociação avance e vá se aproximando aos poucos da venda. Esse momento, da oferta final, é extremamente importante para garantir bons resultados.

Existem no mercado diversas técnicas de venda criadas e atestadas em vários segmentos para garantir o sucesso da negociação. Abaixo, apresentamos as principais dicas para ter sucesso com clientes de alto padrão.

Capriche na apresentação

O público que compra imóveis de luxo está acostumado com um padrão de vestimenta e acabamento do imóvel que vai comprar. Por isso, é muito importante que quem quer vender para esse cliente capriche na apresentação sempre que uma reunião presencial for marcada.

Certifique-se de vestir-se de acordo com a ocasião, tendo em mente que a sua roupa deve ser capaz de visitar restaurantes e outros ambientes de alto padrão.

Se o encontro for marcado no imóvel, não se esqueça de conferir a arrumação do local, garantindo uma decoração que torne o ambiente agradável e atrativo para o comprador.

Apresente soluções práticas

Quem trabalha com vendas sabe que, mais do que puramente entregar um produto conforme especificado no anúncio, uma venda deve ser capaz de satisfazer uma necessidade que o cliente muitas vezes mantinha de maneira inconsciente.

É justamente essa a importância de conhecer a fundo o seu público com todos os seus hábitos de consumo. A partir disso, você vai conseguir entender o que falta hoje dentro de sua rotina e apresentar o seu imóvel como capaz de solucionar o problema detectado.

Garanta uma experiência única

Se existe uma coisa que todo cliente gosta é de se sentir especial durante o atendimento - e isso fica ainda mais evidente quando estamos falando de um público de alto padrão.

Garantir uma experiência única passa por ser meticuloso em todos os contatos, respondendo a pessoa interessada com educação e bom humor sempre.

Você pode ter certeza que os pequenos gestos de gentileza e boa vontade farão a diferença em garantir um bom relacionamento entre você e o cliente.

Conheça o seu produto

Um bom jeito de demonstrar confiança para o comprador é mostrando que você tem um conhecimento detalhado do imóvel que está oferecendo.

Exponha todos os pontos positivos da casa ou apartamento e certifique-se de ter respostas para todas as perguntas que o cliente possa eventualmente ter.

Ao se colocar como uma referência sobre o imóvel, você faz com que o cliente se sinta mais seguro durante a negociação.

Melhores estratégias de marketing imobiliário

De nada adianta ser mestre em prospecção e contar com as melhores técnicas de venda se, no fim do dia, a informação de que seu imóvel está à venda simplesmente não chega até o público-alvo.

É aqui que o marketing imobiliário entra em ação, fornecendo caminhos para fazer a divulgação da sua oferta a quem de fato interessa.

Um planejamento bem feito pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso na hora de vender seu imóvel. Por isso, a seguir, conheça as principais estratégias.

Pesquise o mercado

Todo plano de marketing que se preze começa com uma boa e velha pesquisa de mercado. É interessante entender como o seu público-alvo se comporta e também como a concorrência tem lidado com os atendimentos, destacando suas fraquezas e fortalezas.

Ainda, é importante cotar os valores de imóveis similares ao seu para não cometer a gafe de anunciar com um preço que está muito além ou aquém da média.

Defina uma persona

Outro lugar comum para quem trabalha com marketing, a elaboração de uma persona de consumo se tornou essencial para desenvolver uma estratégia de comunicação para vendas que seja atual e eficiente.

Similar ao conceito de público-alvo, a persona dá um passo adiante no estudo do cliente ao levantar seus gostos, hábitos de consumo e necessidades subjetivas. O exercício propõe ainda a atribuição de um nome, profissão e idade que vão te ajudar a definir a linguagem e os canais de distribuição.

Produza conteúdo de qualidade

Uma vez definida a persona, você deve garantir que o seu anúncio vai chegar até ela. A produção de conteúdo tem ganhado muitos adeptos na última década e é uma ótima maneira de atrair clientes em potencial.

Conhecido como marketing de conteúdo ou inbound, essa estratégia prega que quem está vendendo precisa produzir conteúdo de qualidade que seja capaz de despertar a atenção da persona, oferecendo a ela informações relevantes e que o posicionem como referência no tema.

Aposte no digital

Hoje em dia, quem não está na internet, dificilmente, vai conseguir vender qualquer coisa. Mesmo nos casos onde a venda precisa ser feita presencialmente, o digital tem um papel importantíssimo na divulgação do produto.

O sucesso desse canal de distribuição deve-se muito à sua capacidade de segmentação, o que garante que o conteúdo ou oferta chegará exatamente a quem interessa.

Fuja destes 4 erros ao atender um cliente

Sabemos que nem tudo são flores no atendimento ao cliente e que alguns erros podem ser críticos para o resultado da negociação. Para que você não caia em nenhuma cilada, separamos abaixo os quatro principais erros que podem arruinar a sua venda.

1. Demora no atendimento

A base de um bom atendimento está na solicitude em responder o cliente com rapidez e boa vontade. Por isso, evite passar longos períodos de tempo sem contatar os interessados para não acabar esfriando a negociação.

Muitas vezes, o intervalo entre uma ligação e outra é o tempo que o cliente leva para negociar outro imóvel e fechar o negócio com outro proprietário.

2. Forçar intimidade

Sempre que você estiver tratando com alguém interessado na compra, é importante ser simpático e manter a conversa amigável.

Mas isso não quer dizer que o cliente é seu amigo e que você deve tratá-lo com uma intimidade que vocês não têm. Na dúvida, lembre-se sempre da sua persona para calibrar a comunicação no tom que ela exige.

3. Julgar pela primeira impressão

Um erro que muitos proprietários cometem sem se dar conta é o de julgar um cliente pela primeira impressão.

Certifique-se de tratar todos os contatos com a mesma atenção e cuidado para não acabar perdendo uma oportunidade de vendas. Afinal de contas, é impossível prever as condições de compra de alguém só com a primeira impressão.

4. Disponibilizar poucos meios de comunicação

Uma falha que, muitas vezes, está ligada à demora no atendimento, é disponibilizar poucos meios de comunicação para seus clientes.

Quem conversa com os prospects apenas por um canal limita significativamente a sua disponibilidade, já que exclui aqueles que preferem se relacionar por outros canais de atendimento.

O recado aqui é claro: defina a persona e identifique onde seu potencial cliente está, por quais canais ele prefere falar e qual linguagem utilizar.

Como vender imóvel de alto padrão pela internet

Na hora de vender um imóvel de alto padrão pela internet, muitas questões podem surgir pelo caminho. Começando pelas oportunidades trazidas pela internet, esse é um ambiente que permite anúncios 24 horas por dia, sete dias por semana.

Isso significa que o seu imóvel estará sendo anunciado o tempo todo e disponível para o cliente conhecer e avaliar sempre que ele quiser.

Como dificuldade do setor, podemos destacar o fato de que o Brasil, infelizmente, ainda não tem a melhor conexão banda larga do mundo.

Esse fator limita muito a experiência de compras e faz com que os sites e plataformas de venda precisem se adaptar para oferecer um serviço de qualidade com uma interface simples e rápida.

Com a Mudee, o cliente tem um ambiente excelente para a pesquisa e negociação de imóveis de alto padrão. Moderna, a plataforma oferece um serviço completo com design arrojado e rapidez durante toda a experiência de uso.

Conclusão

Não é de hoje que as técnicas de negociação vêm sendo aperfeiçoadas para garantir um resultado positivo nas vendas. Quando o foco é no cliente de alto padrão, os métodos tornam-se ainda mais rigorosos e as estratégias mais sofisticadas para conquistar esses indivíduos tão criteriosos.

Se você é um corretor de imóveis ou proprietário, com certeza, pode se beneficiar com as dicas e técnicas apresentadas neste guia. Agora, é só colocar em ação tudo que você aprendeu e colher os resultados do seu trabalho duro.

Boas vendas!